El nutrir sus leads es como cultivar un jardín: requiere paciencia, relevancia y un sustrato adecuado para vigorizar el crecimiento. Así como los jardineros cuidan de sus plantas con esmero, se aseguran de que tengan suficiente luz natural, agua y alimento, la nutrición de leads crea una atmósfera donde los clientes potenciales pueden florecer. Todo esto implica tiempo y esfuerzo, además de una clara comprensión de las necesidades e intereses específicos de sus leads. De igual manera, implica ofrecerles la información y los recursos correctos en el momento adecuado.
Este proceso es fundamental para que las semillas que usted ha sembrado crezcan para que usted logre cultivar relaciones fuertes y duraderas con sus prospectos, y para que ese esfuerzo, finalmente, los convierta en clientes.
El marketing por correo electrónico (o email marketing) es una de las herramientas más poderosas que hay para nutrir leads y cultivar relaciones duraderas con clientes potenciales. No se trata de la venta en sí sino de aportar valor y mantenerse siempre en la mente de las personas; por ello, en este blog hablaremos del arte y la ciencia de crear campañas que nutran leads por correo electrónico. También abordaremos su efectividad, mejores prácticas y estrategias aplicables para lograr que los prospectos avancen a lo largo del embudo de compras.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de correos electrónicos que nutren leads?
Un correo electrónico que nutre leads es aquel que se ha preparado estratégicamente para guiar a los prospectos a través del recorrido del comprador, y que gradualmente lo convierte en un cliente. Estos correos electrónicos resuenan, educan y motivan a los leads a interactuar más con su marca ya que abordan sus necesidades e intereses.
Las ventajas de los correos electrónicos que nutren leads son:
- Mejoran el ROI: las empresas con un correcto cultivo de leads generan un 50% más leads preparados para la venta a un costo 33% menor (Marketo).
- Más conversiones: los leads bien nutridos generan ventas 47% más grandes que aquellos no nutridos.
- Conexiones personalizadas: una mensajería bien adaptada con base en segmentación y automatización dan como resultado relaciones más fuertes.
- Mayor engagement: los correos detonados por las acciones del usuario, tales como los que se envían por el abandono del carrito de compra, detonan tasas de conversión tres veces más que otros correos automatizados.
Cómo funciona la nutrición de leads
Los correos electrónicos que fomentan la nutrición de leads están conformados por una serie de puntos de contacto para mantener las relaciones con los clientes potenciales con el paso del tiempo. El proceso empieza cuando un lead interactúa con su marca, como ocurre cuando una persona se suscribe a un boletín o descarga un recurso.
A partir de ese momento, utilizando las campañas de correo electrónico segmentadas, es posible abordar los puntos críticos del lead; resaltar las soluciones que ofrece su marca, y ofrecer valor a cada paso del embudo de venta.
Objetivos más importantes de los correos electrónicos que nutren leads
Algunos de los objetivos más importantes de los correos electrónicos que fomentan la nutrición de leads, incluyen:
- Atraiga la atención: use renglones de «asunto» atractivos y contenido relevante.
- Personalice la experiencia: alinee el contenido con el recorrido del lead.
- Eduque y seduzca: resalte las características, beneficios y propuestas únicas de venta (USP, del inglés unique selling propositions) de su producto o servicio.
Elaboración de una secuencia que nutra leads en forma eficiente
Una secuencia de correos para nutrir leads involucra una serie de correos electrónicos que se detonan a partir de acciones específicas. Estos correos han sido diseñados para acercar al lead a su decisión de compra.
A continuación, un ejemplo de secuencia para un contacto nuevo:
- Correo de bienvenida: salude al lead y presente la propuesta de valor de su servicio.
- Contenido educativo: comparta insights, consejos o casos de estudio relevantes para sus intereses.
- Beneficios del producto: resalte las características para abordar cada inquietud.
- Prueba social: incluya testimoniales, reseñas o historias de éxito.
- Oferta exclusiva: ofrezca un descuento o incentivo para fomentar la conversión.
El fin último de esta secuencia es generar confianza y conectar con el lead de manera gradual, abordar sus necesidades e inquietudes particulares y, después de todo ello, acercarle a la toma de una decisión de compra. Si dichos correos comunican el mensaje correcto en el momento indicado, pueden ayudarle a fomentar el interés y el engagement de su lead, preparando así el camino para una conversión.
Mejores prácticas para la nutrición de leads
A continuación encontrará las mejores prácticas para la implementación de una estrategia de correo electrónico que genere y nutra leads:
- Ofrezca contenido valioso
- Busque entender las necesidades, intereses e inquietudes de su audiencia.
- Comparta consejos útiles, ideas de la industria o recursos útiles.
- Por ejemplo: si un lead descarga un ebook sobre tendencias del marketing digital, dé seguimiento con nociones más profundas sobre el tema o con ejemplos y casos de éxitos reales.
- Céntrese en un tema por correo electrónico
- Evite abrumar a su audiencia con demasiada información.
- Asegúrese de que cada correo electrónico tenga un propósito claro y un llamado a la acción (CTA, del inglés “call to action”).
- Por ejemplo: en vez de hablar de distintos servicios en un mismo correo, céntrese en una solución y hable de sus beneficios.
- Personalice y segmente
- Utilice campos dinámicos para dirigirse a los destinatarios por nombre y adapte el contenido a sus preferencias.
- Segmente a su audiencia con base en comportamiento, demografía e intereses.
- Por ejemplo: a un lead que haya visitado su página de precios tal vez podría enviarle un correo resaltando el ROI de su producto y una descarga con recursos educativos.
- Pruebe y optimice
- Realice pruebas A/B de renglón de «asunto», CTA, copy y diseño del correo.
- Dé seguimiento a tasas de apertura, click-through rates (tasas de clic) y métricas de conversión para refinar su estrategia.
- Consejo importante: pruebe una variable a la vez para entender su impacto.
- Asegure la capacidad de respuesta en dispositivos móviles
- Más del 50% de los correos electrónicos se abren en dispositivos móviles.
- Use diseños con capacidad de respuesta, copy conciso y llamado a la acción claro para lograr una experiencia móvil bien integrada.
- Cree un flujo lógico
- Cada correo debe abonar al anterior.
- Realice un plan de narrativa cohesiva que guíe a los leads a través del recorrido comprador.
- Por ejemplo: empiece con contenido educativo, pase a beneficios del producto y cierre con una oferta con tiempo de caducidad.
- Conserve la consistencia de la marca
- Use un branding, tono y elementos visuales para generar confianza.
- Alinee el diseño de sus correos con su sitio y otros materiales de marketing.
Cómo redactar un correo electrónico que nutra sus leads
¿Está listo para redactar correos que nutran su flujo de leads? A continuación encontrará los pasos esenciales para ayudarle a crear correos atractivos que resuenen con su audiencia y la guíen de forma bien integrada a través del recorrido comprador.
- Renglón de «asunto» atractivo
- Atraiga la atención de inmediato.
- Utilice la personalización, el sentido de urgencia o la curiosidad.
- Por ejemplo: “Juan, ¡te queremos decir cómo puedes simplificar tu estrategia de marketing hoy mismo!”
- Saludo personalizado
- Salude al destinatario por nombre para dar un toque personal.
- Por ejemplo: “Hola Sara, hemos notado que estás interesada en explorar herramientas de marketing digital...”
- Introducción que atrape
- Atrape al lector con una introducción relevante y atractiva.
- Por ejemplo: “¿Inviertes demasiado tiempo en gestionar tus campañas de marketing de manera manual? ¡Tenemos la solución para ti!”
- Contenido que aporte valor
- Subraye los beneficios, resuelva problemas y genere insights accionables.
- Utilice viñetas para aportar claridad y capacidad de escaneo.
- Por ejemplo: “Con nuestra [herramienta/servicio], podrás automatizar tareas repetitivas, optimizar campañas en tiempo real y dar seguimiento fácilmente a tu ROI”.
- Llamado a la acción firme
- Motive una acción específica (por ejemplo, la descarga un recurso, un libro o una demo).
- Por ejemplo: “¡Da clic aquí para generar una consulta gratuita hoy mismo!”
- Cierre profesional
- Refuerce el valor de su marca e invite a más engagement.
- Por ejemplo: “Estamos a tus órdenes para ayudarte a alcanzar tus metas. ¡No dudes en responder este correo y compartir tus preguntas!”.
Mida el éxito de las campañas de nutrición de leads
Con el fin de evaluar la efectividad de sus esfuerzos para generar/nutrir leads, manténgase atento a los siguientes indicadores clave de desempeño (KPI).
- Tasas de apertura: evalúe la efectividad de su renglón de «asunto».
- Click-through rates: mida el engagement y la tasa de clics.
- Tasas de conversión: dé seguimiento a los leads que se convierten en clientes.
- Métricas de engagement: monitoree las respuestas, las descargas y las interacciones.
Estos KPI sirven como valores medibles que ofrecen un panorama del desempeño de su estrategia y para identificar dónde es posible hacer mejoras. Si observa estos indicadores con cuidado, podrá determinar el éxito de sus campañas, identificar áreas que requieren ajustes y asegurar que su proceso de nutrición de leads realmente guíe a sus prospectos a lo largo del embudo de ventas.
Los correos electrónicos para nutrir leads son esenciales para una estrategia exitosa de marketing por correo electrónico. Si ofrece contenido con valor, personalizado y oportuno podrá reforzar relaciones duraderas, llevar a sus leads a través del recorrido comprador y generar conversiones. Recuerde que la nutrición de leads es un proceso y no un acontecimiento único. Si cuenta con las estrategias correctas y realiza un esfuerzo consistente, podrá crear una base de clientes leales que confíen y promuevan su marca.
Empiece hoy mismo a nutrir sus leads y sea testigo de cómo florece su negocio de manera consistente. Póngase en contacto con WSI y obtenga más información.