5 tácticas para aprovechar la búsqueda pagada y la generación de leads

Nota del editor: Esta nota se publicó originalmente en marzo de 2017 y se actualizó con contenido adicional en diciembre de 2021.

¿Es usted dueño de negocio y enfrenta el reto de encontrar suficientes leads calificados? ¡No se preocupe, no está usted solo! La pregunta anterior es una de las que nos hacen comúnmente. Es el clásico callejón sin salida: tiene usted un millón de pendientes y cosas por hacer, además de resolver el reto de encontrar quién desee comprar su producto o servicio de manera regular. En este artículo, explicaremos distintas tácticas de búsqueda pagada que una empresa puede usar para una generación de leads más rápida.

1. Toda buena búsqueda pagada empieza con una buena búsqueda de palabras clave

Si bien hay una variedad de formas en que una empresa puede generar leads para su negocio en línea, el pay per click o PPC siendo una de las maneras más sencillas de generar leads en casi cualquier industria.

Usualmente una campaña básica de PPC se despliega como campaña altamente enfocada que se centra en un grupo demográfico de clientes a los que se desea atraer, y debe comenzar con una excelente búsqueda de palabras clave para saber de qué manera la gente busca su producto o servicio en línea, y evitar las adivinanzas. Si usted ha utilizado anuncios ya desde hace tiempo, es importante realizar una auditoria periódica de los términos de búsqueda puesto que la forma en que los clientes potenciales realizan búsquedas de sus productos y servicios cambia con el paso del tiempo. En tanto algunas empresas optan por llevar esas campañas internamente, una empresa profesional que realice miles de campañas y cuente con conocimiento especializado de la industria será siempre de gran ayuda para identificar aquellas oportunidades que de otra forma podrían pasarse por alto. De esa manera, evitará el desperdicio de valiosos recursos, y los anuncios se optimizarán conforme pase el tiempo para que usted reciba los mejores resultados a cambio de cada peso invertido.

2. Utilice PPC para incorporar ofertas relevantes en el momento indicado

Es común que, en un inicio, sus anuncios de PPC sean a manera de texto puesto que son el tipo más sencillo de anuncios a producir (especialmente si los hace usted). A partir de ahí, es posible crear infinidad de anuncios para comparar cuáles de ellos son los que le dan mejores resultados. Los anuncios de PPC son más eficientes cuando lo que presentan es lo más relevante en las búsquedas que los compradores realizan en el motor de búsqueda. Puesto que PPC le permite llegar al comprador(a) en el momento en que realiza una búsqueda, usted tiene una oportunidad de oro para ofrecerle exactamente lo que necesita, cuándo lo necesita (es decir, son las 6 de la tarde, tengo hambre y quiero pedir una pizza, ¿qué ofertas hay?). En este ejemplo, un restaurante de pizzas que busque incrementar su tráfico o sus pedidos en línea usaría un cupón o un código promocional para atraer clientes con un anuncio de PPC que será relevante y servirá no solo a nivel local, sino que también estará programado para aparecer a la hora de la cena. La implementación de una campaña publicitaria establecida para llegar a los compradores, independientemente de dónde se encuentren en el ‘ciclo de compra’, incrementa la posibilidad de vender algo a esas personas.

Siempre que haya un volumen alto de búsqueda en torno a un producto o servicio, PPC es ideal para comenzar la generación de leads. Seguramente, usted quiere asegurarse de que su negocio obtenga una participación en ese volumen de tráfico; para ello, PPC tiene las capacidades de enfoque necesarias para que pueda administrar su presupuesto y gasto y, al mismo tiempo, pueda usarlo como forma inmediata de generación de leads. Esto es especialmente importante si su estrategia de marketing digital incluye tácticas a largo plazo como SEO, a la que puede llevarle meses dar resultados.

3. Expanda su marca con la Publicidad en Display

Los anuncios en display son anuncios en línea que se ubican en sitios web muy relevantes para lo que usted vende. Puede tratarse de anuncios con texto, interactivos, video o imagen para la gente que pudiera estar interesada en su producto o servicio. El tipo de formato del anuncio que usted use dependerá de los objetivos de su campaña publicitaria. Un anuncio con base en imágenes es excelente para ampliar la conciencia de marca, y puede incluir su logotipo o una fotografía del producto específico. En contraste, un anuncio en video es altamente efectivo cuando se trate de ayudarle a explicar un producto o servicio más complejo. Este tipo de anuncios son efectivos cuando el volumen de búsqueda para una palabra clave en particular no sea muy alto, pero siempre que usted tenga una idea del tipo de sitios web o lugares que su audiencia visita en línea. Los anuncios en display son fundamentales para marcas establecidas que necesitan mantener la marca en primer plano. Es posible obtener millones de impresiones en poco tiempo y tráfico en el embudo de su sitio web o landing pages donde los clientes buscan más información detallada sobre sus servicios o donde pueden ponerse en contacto inmediatamente con usted.

4. Traiga de regreso a los clientes potenciales a su sitio usando el remarketing

De la mano con los anuncios en display existe una táctica denominada «remarketing» o «retargeting». Todos hemos visitado y recorrido sitios web en los que no necesariamente compramos algo. Pero ¿Alguna vez ha visitado o ido a un sitio, y después de eso ha comenzado a recibir anuncios mientras visita otros sitios? A esto se le denomina remarketing. El uso de cookies es muy efectivo para lograr la exposición de su anuncio ante los prospectos de clientes una y otra vez, aumentando así la posibilidad de que recuerden que estuvieron en su sitio e invitándolos a volver a visitarlo y comprar ahí. Aun cuando no hayan comprado de inmediato en la primera visita, la psicología detrás de la publicidad persistente ha probado tener una tasa de éxito superior al 50% para lograr que los clientes le compren en visitas subsecuentes. El remarketing es una excelente forma de aprovechar las oportunidades del mercado y es algo que toda empresa que esté en línea debe utilizar.

5. Use los medios sociales para conectar con su audiencia meta de forma más efectiva

Los anuncios sociales se han convertido en algo cada vez más común conforme la gente y las empresas están presentes en las plataformas de medios sociales cada vez más. Han surgido comunidades enteras de grupos de interés, lo cual hace más fácil que nunca encontrar gente que piensa igual. Para las empresas, esto representa una oportunidad ideal para el uso del poder de recomendación que tienen los clientes. Muchos clientes esperan que algún amigo o familiar haya recomendado un producto o servicio antes de comprarlo, y las redes sociales se han convertido en el sitio lógico para que estas discusiones tengan lugar.

De igual forma, ser «social» implica recibir información útil de su audiencia meta. Por ejemplo, la plataforma de Facebook ha hecho una labor increíble en la definición de audiencias logrando que la gente comparta su información demográfica en línea, convirtiéndose así en el sitio ideal para publicitar marcas B2C. A través de Facebook usted pude ingresar los correos de clientes existentes y producir una audiencia similar, en otras palabras, puede encontrar más prospectos de clientes que sean similares a los clientes que ya tiene en su base de datos. Debido a la naturaleza personal de estos sitios sociales usted tiene una excelente oportunidad de crear relaciones con su audiencia, crear una marca rápidamente y desarrollar increíble lealtad de clientes que, a su vez, se convertirán en fuentes entusiastas de referidos.

A diferencia de la publicidad tradicional, lo bueno de la publicidad pagada, independientemente de la táctica que use, es que es posible medir el retorno sobre los recursos monetarios invertidos en marketing. La generación de leads nunca había tenido tal variedad de opciones y tal habilidad para hiperenfocarse en los clientes deseados. Con investigación y conocimiento del tipo de cliente que se desea, es posible crear y echar a volar una campaña de generación de leads en pocos días. Para aquellas empresas que busquen una fuente inmediata de leads, el pay per click, los anuncios en display y los anuncios sociales son algunas de las tácticas más rápidas para la generación de leads en línea.

¿Qué puede aportarle el PPC en 2022, y en el futuro?

Si bien Google no publica sus datos de volumen, se estima que el número de usuarios generan 5,600 millones de búsquedas por día; por eso, cada vez más empresas invierten en búsquedas pagadas para incrementar sus posibilidades de aparecer en dichas búsquedas. ¿Cómo puede la búsqueda pagada ayudar a su negocio?

1. Alcance los objetivos de su negocio para lograr una mayor conciencia o vender productos y servicios mediante la investigación de las palabras clave y apueste por ellas.
2. A diferencia de SEO, la búsqueda pagada puede ayudarle a desarrollar su estrategia de negocios puesto usted que recibe y puede analizar los resultados más rápidamente. También, es más fácil de configurar sin necesidad de elementos creativos o diseño.
3. Con la búsqueda pagada, usted tiene la libertad de optimizar cada componente, incluyendo copias, palabras clave, landing pages, extensiones de anuncios y más. Esta flexibilidad le permite determinar qué funciona y qué no funciona para los clientes.
4. Otro enorme beneficio que puede obtener de las búsquedas pagadas es que son efectivas en función de costos sin la necesidad de contar con restricciones de un mínimo de gasto. De igual forma, el cobro se le hará con base únicamente en clics, reduciendo así la obligatoriedad de gastos innecesarios de impresiones de clientes, en especial aquellos que no están interesados en la interacción.

Evite caer en la trampa #1: Falta de rastreo del retorno sobre la inversión

Rastrear su retorno sobre la inversión (ROI del inglés return on investment) en fundamental para toda campaña. Le permite entender qué estrategias funcionan con respecto a su audiencia, presupuesto y otros factores. Este proceso también le ayuda a manejar mejor su presupuesto, puesto que permite alinear sus estrategias con la inversión hecha. En general, el rastreo del ROI puede ayudarle a:

1. Identificar aquellas estrategias que son más efectivas para su negocio.
2. Entender qué estrategias tienen el mayor impacto en sus clientes y en los clientes potenciales.
3. Tomar mejores decisiones para su presupuesto de marketing.
4. Alcanzar las metas de su negocio rastreando lo que funciona y lo que no.

Evite caer en la trampa #2: Uso de palabras clave con muchas coincidencias

El uso de coincidencias por default, o palabras clave con muchas coincidencias, permite que sus anuncios se desplieguen cuando un usuario busque una palabra clave, sus variaciones y búsquedas relacionadas. Por ejemplo, si su palabra clave con muchas coincidencias es ‘sombrero de mujer’, su anuncio se desplegará a las personas que busquen accesorios para dama o gorras para dama. Por ende, no se recomienda usar palabras clave con muchas coincidencias.

Lo interesante del uso de las búsquedas pagadas y palabras clave investigadas es que puede usted centrarse específicamente en sus clientes y satisfacer sus necesidades. No obstante, si usted usa palabras clave con muchas coincidencias podría caer en el riesgo de agrupar usuarios múltiples, incluso aquellos no interesados en sus productos o servicios.

Evite caer en trampa #3: Enfoque en actividades y no en resultados

Su campaña de marketing debe centrarse en resultados y no en las actividades realizadas. Las actividades son vías y acciones para llegar a los clientes. Por otra parte, los resultados son, como su nombre lo dice, lo que resulta de dichas actividades. Aquellos negocios que solo miden el tiempo y esfuerzo que imprimen a sus actividades tienen un panorama parcial y esto no necesariamente garantiza la efectividad o los avances logrados con su marketing.

Sin embargo, la medición de los resultados puede determinar qué tan efectivas son sus actividades, lo cual es un elemento decisivo más tangible del éxito de su campaña de marketing.

Evite caer en trampa #4: Falta de cálculo de la tasa necesaria de conversión

En palabras sencillas, su tasa de conversión es una manera de identificar qué tan efectiva es su campaña de marketing; muestra si está usted ‘convirtiendo’ usuarios, es decir, si está logrando que esas personas hagan lo que usted desea que hagan. Los tipos más comunes de conversiones son que la persona compre su producto, llene un formulario, se ponga en contacto con su negocio, se registre, suscriba, entre muchos más.

El cálculo de la tasa de conversión le ayuda a comprender qué componentes de sus campañas son exitosas para lograr engagement con sus clientes. Por el contrario, si su tasa de conversión es baja, es posible hacer los cambios necesarios para que sus clientes se inclinen a interactuar más con su negocio.

Evite caer en trampa #5: Falta de pronósticos sobre posibles resultados antes de iniciar

En WSI creemos firmemente que realizar pronósticos debe ser esencial para toda campaña de marketing, con el fin de anticipar los resultados y objetivos que el negocio alcanzará. En pocas palabras, los motivos por los que es fundamental llevar a cabo un pronóstico para el negocio son:

1. Es posible invertir mejor en el negocio y en el marketing.
2. Es posible predecir la demanda y planear más eficientemente a lo largo del año.
3. Es posible identificar los problemas y mitigarlos más fácilmente.

Glosario de abreviaturas

CPC

CPC, o Costo por Clic, es una métrica que calcula el costo general por clic de un anuncio. Por ejemplo, si usted pagó $50 por un anuncio y recibió 50 clics, el cálculo es que cada clic tuvo un costo para usted de $1.

CPM

CPM significa el costo por mil impresiones y se aplica cuando mil personas ven una campaña de marketing. Esta métrica de marketing tradicional, y opción de publicidad pagada, se aplica a lo que un negocio paga cada vez que su anuncio recibe 1000 vistas o impresiones.

PLA

PLA o Product Listing Ads, en inglés, incluyen una imagen del producto y un enlace que lleva directamente a una landing page de dicho producto. Se ve con más frecuencia en Search Engine Results Page (SERPs) de Google siempre que un usuario teclee una palabra clave.

PPC

PPC o Pago por Clic (Pay Per Click) implica que un anunciante pagará a su encargado de publicidad cada vez que un usuario da clic en su anuncio. En un método sensacional para incrementar sus leads en la parte superior del embudo.

SEM

Search Engine Marketing, en inglés, o SEM, utiliza las estrategias de publicidad pagada para incrementar la visibilidad en las páginas de resultados del motor de búsqueda.

Google Ads

Desarrollado por Google, Google Ads, es un espacio para anunciantes con el fin de crear anuncios publicitados en la plataforma que deseen a partir de un presupuesto accesible. Estos anuncios tienen la finalidad de llegar al mayor número posible de gente interesada en los productos y servicios de un negocio en particular.

Conclusión

¿Qué otras tácticas para generación de leads puede usted utilizar para hacer crecer su negocio? Agende una charla con uno de nuestros Consultores en Marketing Digital de WSI hoy mismo.