Lead Scoring: cómo mejorar su estrategia de ventas

Lograr el éxito en el entorno actual de negocios tan intensamente acelerado y de extrema competencia demanda un enfoque muy aguzado para la optimización de su estrategia de ventas. En ese entorno, el lead scoring es un método altamente efectivo que utilizan tanto los profesionales del marketing como los dueños de empresas; este método dinámico le permite concentrar sus esfuerzos de manera efectiva en aquellos leads que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes.

¿Qué es lead scoring?

Es una técnica estratégica que asigna valores o “puntuación” a los leads con base en distintos factores tales como su comportamiento, demografía y nivel de engagement. Mediante la asignación de prioridad basada en el potencial que tienen los leads para convertirse en clientes, las empresas pueden mejorar su productividad y sus posibilidades de cerrar ventas.

El valor que asigna el lead scoring permite a los dueños de negocios administrar sus recursos de ventas. Por otra parte, la asignación de un valor a los leads permite a los equipos de ventas centrar su atención en aquellos con más posibilidades de convertirse en clientes. Este punto de vista estratégico no solo potencia resultados sino mejora la posibilidad de éxito en el cierre de negocios.

Establecimiento de prioridades para leads para maximizar la conversión

Con el fin de administrar las recursos de manera más efectiva es fundamental asignar prioridad a los leads. Mediante la asignación de un valor, los equipos de ventas pueden centrarse en aquellos prospectos con el mayor potencial de convertirse en clientes. Esta estrategia potencia el resultado y mejora la posibilidad de cerrar negocios.

Con base en ello, ¿cómo establece usted la prioridad y el valor que da a sus leads? Empecemos por analizar los datos del pasado: eche un vistazo a los contactos que se convirtieron en clientes para ver qué es lo que tienen en común. Luego, analice los atributos de los contactos que no se convirtieron en clientes para ver qué tienen en común. Una vez que tenga esa información, podrá decidir qué atributos deben ponderarse más (o menos) con base en la posibilidad que tienen de señalar si alguien será una buena opción para el equipo de ventas, o no.

Los criterios para puntuación de leads pueden ser casi cualquier cosa; sin embargo, es esencial tomar en consideración aquellos atributos principales de lead scoring que le permitirán evaluar y asignar categorías a sus leads de manera correcta. Dichos criterios incluyen:

• Nivel de engagement: Análisis del nivel de comunicación mediante visitas al sitio web, publicaciones en medios sociales y descargas de contenido.
• Información demográfica: Evaluación de factores tales como industria, tamaño y ubicación de la empresa para determinar la admisibilidad de los leads.
• Comportamiento: Evaluación de actividades específicas tales como participación en webinarios, descarga de recursos o utilización de información sobre precios.

Las empresas asignan ponderaciones específicas a estos criterios de acuerdo con su mercado meta y objetivos. ¿Cómo establece usted la prioridad y el valor a sus leads? Muchas empresas utilizan la Secuencia de Fibonacci para establecer su puntuación de leads.

La secuencia de Fibronacci es un patrón matemático fascinante con muchas aplicaciones en diversos campos. Lo increíble es que se encuentra no solo en las matemáticas y las finanzas sino también en la naturaleza. Por ejemplo, la denominada Proporción Áurea, derivada de la secuencia de Fibronacci, puede observarse en el patrón en espiral que tienen las semillas de girasol.

En lo que se refiere a la puntuación de leads, la secuencia de Fibronacci (0, 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, etc.) ofrece un panorama único y escalable. Con la asignación de números exponencialmente mayores a cada criterio en su tabla de lead scoring, usted podrá dar prioridad para sus leads en forma efectiva, con base en su valor y potencial.

Veamos cómo funciona: imaginemos que una simple visita a una página web da un valor de 1. Esto significa que ese es el punto de partida, la base sobre la cual se evaluarán otras acciones y engagements. Ahora, digamos que el llenado de un formulario o asistir a un webinario recibe un lead score de 5. De acuerdo con la secuencia de Fibronacci, esto significa que esta acción es 3 veces más valiosa que la visita a la página web.

El uso de la secuencia de Fibronacci le permite crear un sistema de puntuación de leads dinámico y flexible que refleje fielmente la importancia de cada acción o engagement. Conforme avancen los leads en su recorrido, sus puntuaciones pueden aumentar exponencialmente, lo cual dará a su equipos de ventas una indicación clara de su valor potencial.

Además, la escalabilidad de la secuencia de Fibronacci permite hacer ajustes sencillos a sus criterios de lead scoring. En la medida en que su empresa evolucione y cuente con nuevos datos, será posible adaptar las ponderaciones y los valores correspondientes asignados a cada criterio.

La incorporación de la secuencia de Fibronacci a su estrategia de leads no solo dará un toque de elegancia matemática sino mejorará la efectividad de sus esfuerzos de ventas. La priorización fiel de leads con base en su valor y potencial le permite asegurar que su equipo de ventas centrará su energía y recursos en las oportunidades más promisorias.

Lead Scoring predictivo: aproveche la IA para mejorar la precisión de sus ventas

En la medida en que el marketing digital evoluciona, también lo hacen las metodologías disponibles para lead scoring. El lead scoring predictivo (o puntuación predictiva de leads) es un método avanzado que utiliza inteligencia artificial (IA) y machine learning para analizar datos históricos e identificar patrones. Este método va más allá del lead scoring tradicional porque no solo asigna puntuación a los leads con base en sus acciones e información demográfica sino predice aquellos leads que tendrán más probabilidad de convertirse en clientes.

¿Qué es el lead scoring predictivo?

Lead scoring predictivo es un proceso basado en IA que analiza las características de comportamiento y demográficas de los leads, así como los datos históricos de conversión, con el fin de predecir la posibilidad de conversión. A diferencia de la puntuación tradicional, que se basa en gran medida en el ingreso manual de información y reglas predefinidas, la puntuación predictiva ajusta los criterios y las ponderaciones con base en el aprendizaje continuo derivado de nuevos datos. Esto significa que conforme aumenten y cambien los datos sobre los leads, el modelo predictivo refinará sus criterios de puntuación para mejorar su precisión con el paso del tiempo.

Contribución de la IA en la mejora del lead scoring

La inteligencia artificial transforma el lead scoring predictivo puesto que habilita el análisis en tiempo real y el aprendizaje. Los algoritmos de IA son capaces de procesar grandes cantidades de datos de distintas fuentes, incluyendo los sistemas de CRM, interacciones vía correo electrónico, actividad en el sitio web y engagement en medios sociales, con el fin de identificar patrones y señales complejas que escapan al ojo humano. Por ejemplo, la IA es capaz de identificar que determinados leads que ven un webinario específico, siguen determinadas publicaciones en medios sociales y trabajan en ciertas industrias tienen mayor posibilidad de conversión.

Para los ejecutivos de marketing que ponen especial atención en la optimización del desempeño de campañas y en un ROI claro, la puntuación predictiva de leads alimentada por IA ofrece una ventaja estratégica. Permite una asignación de esfuerzo y recursos de marketing más enfocada para asegurar que los equipos de ventas se centren en aquellos leads que ofrezcan el mayor potencial de conversión. De igual forma, para los dueños de empresa que buscan eficiencia y efectividad en cada operación, la puntuación predictiva ofrece un panorama basado en datos que permite priorizar los esfuerzos de ventas, reducir potencialmente el ciclo de ventas y aumentar la tasa de conversión.

Implementación de lead scoring predictivo en su estrategia de ventas

1. Recolección e integración de datos: Para empezar, asegúrese de que sus plataformas de marketing y ventas estén integradas para lograr una recolección y compartición bien integrada de los datos.
2. Elija la herramienta correcta de IA: Seleccione una herramienta de puntuación predictiva de leads que se integre correctamente con su stack tecnológico y lleve un registro puntual con precisión y confiabilidad.
3. Entrene su modelo: Trabaje con su proveedor para entrenar su modelo de IA con el uso de datos históricos de leads y conversión con el fin de establecer una base sólida para la precisión predictiva. 
4. Monitoree y refine: Vigile continuamente el desempeño de su sistema de lead scoring predictivo y prepárese para refinar su modelo en la medida en que su negocio y sus datos evolucionen.

Mediante la integración del lead scoring predictivo a su estrategia de ventas, no solo podrá optimizar su proceso de priorización sino que mejorará la capacidad de su equipo para cerrar negocios en forma más eficiente. Este punto de vista avanzado asegura que sus esfuerzos de marketing y ventas estén alineados con oportunidades más promisorias de manera que den los mejores resultados y aporten un mayor ROI para su negocio.

Integración del lead scoring a su CRM

Ahora bien, ¿cómo pueden mejorar las empresas su estrategia de ventas con la integración de lead scoring y un Sistema de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM en inglés)?

• Establecimiento de estándares de puntuación: El primer paso es establecer factores de puntuación que correspondan a los objetivos de su negocio. Lo anterior implica una buena selección de características y acciones que contribuyan a la calificación principal del lead, tal es el caso de información demográfica, métricas de engagement y acciones particulares.
• Cantidades de puntuación: Cada criterio debe recibir una puntuación de acuerdo con su importancia en el proceso de calificación del lead. Por ejemplo, participar en una demostración de producto debe dar más puntuación que la mera visita al sitio web. Este detallado sistema de puntuación permite una evaluación más minuciosa de los leads.
• Establecimiento de umbrales de calificación de leads: Con base en la puntuación general, deberán establecerse puntos precisos de corte para la calificación de leads. Se considerará que un lead está calificado para venta y preparado para comunicación directa con la fuerza de ventas una vez que haya pasado dichos puntos de referencia.

Establecimiento de prioridades y toma de acción

La integración permite a los equipos de venta establecer prioridades de forma eficiente sobre leads de alto valor. Muchos tableros de CRM ofrecen un panorama amplio de las puntuaciones de los leads que hace posible que los equipos de ventas identifiquen y den prioridad a los prospectos de manera rápida. Todo ello acorta el ciclo de ventas y garantiza la identificación de cada lead con alto potencial.

A continuación se incluyen algunas sugerencias útiles para conformar el sistema de lead scoring a medida que pase el tiempo.

• Evaluaciones y modificaciones frecuentes: Es fundamental llevar a cabo revisiones periódicas para asegurar que tanto las directrices de lead scoring como los valores de las puntuaciones estén alineados con las cambiantes necesidades de los clientes, con las metas del negocio y las tendencias de la industria. Mediante evaluaciones regulares los equipos podrán adaptar el sistema de puntuación en respuesta a nuevos datos y expectativas de la audiencia.
• Ofrecimiento de recursos y capacitación: Para alcanzar el éxito en la puntuación de leads es fundamental contar con personal de ventas muy capacitado. Muchos proveedores de CRM ofrecen una variedad de recursos, tales como sesiones de capacitación, asistencia telefónica, asistencia presencial, ebooks, orientaciones y tickets para facilitar la capacitación continua. Dicha capacitación asegura que todos los miembros del equipo estén de acuerdo con el punto de vista que se aplicará al lead scoring.
• Énfasis en una actitud de mejora continua: Las empresas que adopten una mentalidad de mejora continua pueden adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y mejorar su estrategia de lead scoring para lograr un éxito sostenido. Las pruebas A/B, la experimentación con nuevos criterios y el aprendizaje a partir de los errores y los éxitos son parte de una estrategia flexible de lead scoring.

CRM de HubSpot para la puntuación de leads

Si la idea es alcanzar objetivos de negocios específicos, es importante lograr la personalización para lead scoring. Con las capacidades avanzadas y las opciones de personalización que el  sistema CRM de HubSpot ofrece, las empresas pueden incrementar la precisión de su lead scoring mediante la aplicación de más de mil tipos de entradas, así como de la construcción de propiedades personalizadas y preparación de formularios. Muchos de los clientes de WSI han integrado fácilmente sus datos de lead score al proceso de CRM de HubSpot. Las propiedades personalizadas de CRM de HubSpot pueden usarse para almacenar datos. De igual forma, es posible habilitar la automatización basada en lead score para iniciar procesos tales como enviar notificaciones al equipo de ventas cuando un lead reciba un puntuación alta.

Después de todo, la implementación de lead scoring implica, precisamente, sacar más provecho a su estrategia de ventas. Así mismo, la integración de lead scoring a un CRM existente puede revolucionar su estrategia de ventas puesto que permite a los equipos de ventas priorizar y buscar prospectos de alto valor en forma eficiente, incrementando al máximo el impacto y generando éxito en el campo de las ventas digitales que evoluciona con enorme velocidad.

¿Quiere llevar sus datos de CRM al siguiente nivel? O ¿Quiere aumentar la eficiencia de su equipo de ventas? Entonces, la integración de lead scoring a su CRM tiene mucho sentido. Por esa razón, es importante que se ponga en contacto con nuestro consultor de marketing digital de WSI para conocer más detalles sobre cómo maximizar su visión sobre lead scoring.