Guía de marketing digital: La creación de un embudo de marketing

Nota del editor: Esta nota se publicó originalmente en junio de 2019 y se actualizó con contenido adicional en diciembre de 2021.

Un embudo de marketing está conformado por distintas etapas, y divide el recorrido del cliente desde el punto de concientización del producto/servicio hasta la etapa de compra. De acuerdo con Sprout Social, un embudo de marketing le permite saber qué es lo que debe hacer su empresa para influir en sus clientes en determinadas etapas para impulsar las ventas e incrementar la consciencia/lealtad de marca. ¿No está seguro del uso de un embudo de marketing como parte de su estrategia de marketing digital? ¡Esta guía le ofrece más información y los pasos a seguir para que dé los primeros pasos!

Definición del embudo de marketing

Un embudo de marketing rastrea el recorrido del cliente dentro de un negocio determinado. Primero, ofrece una representación visual tanto de las conversiones como de la transformación de leads en clientes que contratan o compran los productos/servicios. Así como un embudo recibe grandes volúmenes en la parte superior para después sacarlos por la parte inferior, de igual forma el embudo de marketing intenta captar la atención de tantos leads como sea posible. Más adelante, dichos leads se mueven lentamente a través de las distintas etapas del embudo, para después dar lugar a conversiones, aumentar la lealtad de marca, la conciencia de marca y generar más ventas.

La evolución del embudo de marketing

Elias St. Elmo Lewis, promotor estadounidense del marketing, introdujo el modelo del embudo de marketing que representa el recorrido del cliente y su relación con un negocio determinado. Él consideraba que toda decisión de compra involucra cuatro pasos:

1. Conciencia: Un lead identifica un problema o necesidad que debe resolver o satisfacer.
2. Interés: El lead ha identificado un producto o servicio en particular que despierta su interés.
3. Deseo: El lead ahora busca la forma de relacionarse con la marca.
4. Acción: En esta etapa, el lead toma la decisión de hacer, o no, una compra.

Sin embargo, con el paso de los años se han agregado etapas al embudo de marketing, y el resultado final es el siguiente:

1. Conciencia
2. Interés
3. Consideración
4. Intención
5. Evaluación
6. Compra

¿Por qué es importante crear un embudo de marketing efectivo para su estrategia de marketing digital?

La creación de un embudo de marketing efectivo es importante puesto que, como ocurre con cualquier otro embudo, un alto volumen de leads entra en su parte superior. No obstante, conforme se van moviendo en cada etapa del embudo, cierto número leads va desapareciendo.

Por ello, una pregunta general sería: «¿Cómo logro que mis leads se muevan a través del embudo de ventas o marketing?». Hay varios aspectos a considerar en cada etapa del embudo.

Etapas de su embudo

Etapa 1: Hacer conciencia

El primer paso para crear un embudo de marketing efectivo es hacer conciencia de su producto o servicio. Esta es la etapa previa a que los clientes prospectos entren en el embudo de venta, y es su momento para «brillar» y ofrecer formas creativas y convincentes para atraer a los prospectos correctos.

Entienda la demografía de sus clientes ideales

Antes de la creación de un embudo de marketing efectivo es fundamental hacer análisis. Las investigaciones han mostrado que las start-ups suelen fracasar porque no comprenden ni el mercado ni los problemas de sus clientes.

Tómese el tiempo para encontrar sus personajes compradores ideales. El tiempo que invierta en comprender quiénes son sus compradores potenciales será benéfico en los pasos posteriores.

Corra la voz sobre su producto o servicio

Una vez que comprenda la demografía de sus clientes ideales, será tiempo de correr la voz sobre su producto o servicio. Contribuya a la concientización buscando maneras de decir a sus prospectos en qué consiste su producto o servicio.

En esta etapa del embudo, el foco está en la generación de leads. Invertir en publicidad pagada y en campañas de SEO/SEM es una buena forma de arrancar esta etapa. Aprenda sobre lo que se debe hacer en términos de SEO para generar tráfico y crecimiento entre los negocios locales. También, esta etapa es el momento ideal para poner atención en On-SERP SEO. Su objetivo final debe ser llegar a la mayor audiencia posible.

Aproveche las oportunidades para que su marca se dé a conocer. Por ejemplo, puede crear un video de producto o echar a andar campañas de marketing. De igual forma, es posible usar distintos tipos de videos para construir su marca, su negocio y su bottom line. Además, puede ponerse en contacto con micro-influencers o embajadores de marca, para la promoción de su marca. Incluso, es posible crear una estrategia de marketing con propósito para atraer nuevos leads a su embudo de marketing.

Etapa 2: Construir Relaciones

Una vez que cuente con un plan o estrategia sólida para concientizar sobre su marca o servicio, el siguiente paso es la creación de un embudo de marketing efectivo para nutrir leads mediante la creación de relaciones provechosas. En este punto, los prospectos de clientes ya han entrado en el embudo de marketing. Ahora, es momento de seguir nutriendo esa relación y retener a los prospectos a través de esfuerzos de marketing.

El intercambio de información es fundamental

Una de las mejores formas de empezar a construir relaciones efectivas y fuertes con sus prospectos de clientes es mediante el intercambio de información. Muchas empresas hacen esto pidiendo la dirección de correo electrónico a cambio de contenido o información valiosa. El uso de una estrategia de marketing de contenido es fundamental para crear un embudo de marketing efectivo con el fin de impulsar sus ventas. Con el paso del tiempo, podrá enviar contenido valioso para construir relaciones de forma que usted sea la primera marca que venga a la mente al momento de que el prospecto esté listo para hacer una compra.

Ofrezca un pop-up (ventana emergente) para intención de salida

Todos hemos visto esto en los sitios web que hemos visitado. Son los pop-ups que se muestran frecuentemente cuando cerramos la ventana o la pestaña de la página. Comúnmente, esta ventana emergente ofrecerá una opción, y los estudios demuestran que un pop-up puede impulsar las tasas de conversión en un 10% o más.

Construya una relación más estrecha con su audiencia a través del marketing por correo electrónico

La integración del marketing por correo electrónico ofrece una vía para la interacción consistente y constante con los suscriptores que han expresado interés en su empresa, producto o servicio. Procure entender cómo generar un marketing por correo electrónico atractivo que le ayude a promover el engagement consistente e impulsar las ventas. La automatización del marketing puede ayudar a que sus leads se muevan a lo largo del embudo y a aumentar las posibilidades de convertirlos en compradores. Tanto el marketing por correo electrónico como la automatización del marketing pueden ayudarle a elaborar un mapa de su embudo de marketing en cada una de las etapas, y a través de todo el recorrido de compra de su cliente.

Etapa 3: Conversión

La última etapa del embudo de marketing es la conversión de leads. Sí, sus prospectos (en los que ha puesto trabajo arduo, dedicación y, por qué no, presupuesto de marketing), han decidido finalmente comprar su producto o servicio, pero la cosa no acaba ahí. Es importante asegurarse de que las conversiones de estos leads se conviertan en compras recurrentes.

Para eso, deberá invertir más y poner más esfuerzos en la construcción de relaciones con sus clientes existentes. Es más fácil vender a un cliente recurrente; en esos casos tiene usted un 60-70% de posibilidades de conversión. Siga creando una experiencia única y atractiva para su cliente y cosechando ventas con sus esfuerzos de marketing. El uso de su creatividad centrada en los datos puede ayudarle a mejorar la experiencia del cliente. De igual forma, es una manera fácil de construir confianza y lealtad en su marca.

Diferencia entre los embudos de marketing de B2B y B2C

En pocas palabras, las etapas del embudo de marketing B2B y B2C no difieren una de otra. No obstante, una diferencia esencial radica en la forma en que los leads o clientes lo recorren. Por ello, siga leyendo para conocer cómo navegan los leads B2B y B2C a través del embudo:

1. Focalización: Los negocios B2C tienen la libertad de focalizar clientes individuales que toman decisiones rápidas con respecto a sus compras. Empero, los negocios B2B tienen ciertos ‘intermediarios’ como influenciadores con quienes ellos trabajan antes de llegar a sus clientes. Esto da como resultado que los clientes B2B se lleven más tiempo en tomar decisiones de compra que los B2C.
2. Motivación: Como ocurre con sus abreviaturas, las motivaciones de los negocios B2B y B2C varían mucho. Los B2B se centran en decisiones de compra de negocio, en tanto los B2C involucran decisiones personales. Puesto que los B2C toman las decisiones por sí mismos, pueden considerarse más impulsivos, con más urgencia y con un motivador emocional para sus decisiones. Por otra parte, los B2B, suelen enfocarse más en resultados y son más prácticos al momento de tomar decisiones.
3. Relaciones con los clientes: Las relaciones entre el negocio y el cliente son distintas para un B2B y un B2C. En un escenario de B2B, un equipo de ventas dedicado lleva al cliente de la mano y le ayuda a navegar hasta la compra. Sin embargo, en el escenario B2C, los clientes habitualmente toman estas decisiones de compra de forma independiente y sin necesidad de ayuda. Piense en las compras en línea y en qué tan rápidamente pueden concretarse.

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el de ventas?

Marketing vs. Ventas. Sea dueño del embudo

Si bien los embudos de marketing y de ventas son similares, tienen una diferencia fundamental. Mientras que el embudo de marketing motiva a los leads a comprar productos y servicios, el embudo de ventas trabaja con los leads desde el embudo de marketing para invitarlos a comprar.

Embudos no lineales

Un embudo de marketing no lineal se centra en la integración de una marca a la vida del cliente centrándose en sus necesidades y satisfaciendo. Algunos ejemplos de marcas que se meten, por así decirlo, en la vida de sus clientes, y de sus clientes potenciales, son Red Bull, Starbucks y Lego, entre muchas más.

Un ejemplo de embudo de marketing de la vida real

ASOS, el gigante de moda y cosméticos entiende que el marketing por correo electrónico es uno de sus canales más fuertes para obtener clientes y lo usa con efectividad para crear un impacto.

ASOS envía correos electrónicos de forma regular acompañados con un tópico y una línea de «asunto» atractiva (con emojis) a sus clientes y prospectos. Una vez que los clientes abren el correo, les encanta con un diseño atractivo y sencillo en el cuerpo del correo con fragmentos cortos de texto separados por imágenes impresionantes. Esto invita a los clientes a dar clic hasta llegar a sus páginas de productos deseados en el sitio de ASOS, lo cual genera conversiones potenciales.

¿Cuál es el mejor tipo de contenido para cada etapa del embudo?

Exposición

Aquí, se trata de tipos de contenido que ayudan en la etapa de Exposición (Exposure) a través de anuncios, publicaciones en medios sociales, landing pages, infografías o presentaciones de diapositivas.

Descubrimiento

Hacen que el cliente descubra más sobre su marca a través de publicaciones en medios sociales, anuncios, publicaciones de blog y videos.

Consideración

El tipo de contenido que puede ejercer influencia en un cliente para llevarlo a su producto o servicio son los testimoniales, correos con ofertas, anuncios con descuentos, etc.

Conversión

En la etapa de conversión, el contenido que usted usará incluye publicaciones en medios sociales entretenidas/informativas, guías con instrucciones para hacer cosas (know-to) o publicaciones de blog, documentos técnicos, casos de estudio, podcasts y webinarios.

Relaciones con los clientes

En este punto, usted ya ha captado la atención del cliente porque ya compró su producto o servicio. Ahora, es tiempo de darles algo más. El tipo de contenido que usará aquí es: calificaciones, reseñas, autoevaluaciones, cuestionarios y correos electrónicos.

Retención

Como negocio, usted sabe lo importante que es retener a sus clientes, y el tipo de contenido que puede ayudarle a esto incluye: testimoniales, how-to y demostraciones de productos, correos electrónicos con ofertas especiales y materiales similares.

Conclusión

La creación de un embudo de marketing de calidad puede ayudarle a impulsar su negocio. Ser capaz de guiar a los prospectos en forma efectiva a través del recorrido hasta convertirlos en clientes que generen ventas no es algo que se dé de la noche a la mañana, es algo que exige de pensamiento estratégico. En vez de explorar tácticas aleatoriamente, enfóquese en entender cómo le gustaría relacionarse con sus leads en cada etapa del embudo. Esto garantizará el éxito en la generación de un mayor volumen de conversiones y ventas a través de su estrategia de marketing digital.